Se entri in un Apple Store, già dall’atmosfera che ti avvolge, capisci di non essere in un negozio comune. È suddiviso in aree, quindi trovi quella dell’Ipod, dell’Iphone, dell’Ipad e così via. Poi ci sono quelle del Training e dell’assistenza. Sparsi in giro, nelle varie aree, ci sono dei POS (lo strumento che serve per i pagamenti con carte di credito o bancomat). Questa precisazione tienitela per dopo.
Se hai bisogno di informazioni trovi in giro dei ragazzi (mi piace chiamarli AppleBoy o AppleGirl), tutti muniti di un palmare che assomiglia ad un Iphone e che è il loro strumento (ci fanno di tutto e controllano tutto). Gli AppleGirl e gli AppleBoy sono sempre pronti a rispondere ad ogni tua domanda e non stanno più di un’ora nella stessa area (altro che catena!).
Se decidi di acquistare comincia il bello, o meglio l’esperienza di acquisto.
Quando l’AppleGirl si è assicurata delle tue intenzioni di acquisto, ti chiede il nome che prontamente scrive sul suo palmare e comincia ad approfondire anticipandoti le domande. D’altronde gli argomenti di vendita nel 90 per cento dei casi accomunano tutti i potenziali consumatori.
Nel frattempo lei digita il modello che vuoi, il colore ecc. e inizia a parlarti dell’estensione di garanzia e della sua importanza (questa vendita di un servizio in abbinata ad un prodotto si chiama cross selling). Il suo obiettivo è convincerti che non ne puoi fare a meno.
Ad un tratto, tutto sorridente vedi arrivare un altro AppleBoy che ti porge la mano e ti saluta chiamandoti per nome (l’informazione l’ha ricevuta tramite il palmare), ti fa i complimenti per aver acquistato il prodotto, il modello e il colore che hai scelto. Te lo consegna, ponendolo sulle tue mani e facendoti già sentire il proprietario di un oggetto che ancora non hai pagato.
Il passo successivo è la custodia (e siamo a 2 vendite incrociate), quindi visita alla parete degli Accessori dove sono esposte tutte le custodie disponibili (che su ebay trovi a meno della metà della metà) che scegli di comprare perché sei entrato nel vortice del protagonismo Apple.
Ed è giusto così, perché i loro marketer lavorano per questo, sono pagati per questo e vivono per questo: un tuttuno!
La AppleGirl nel frattempo si guarda intorno e quando individua un’area libera (può essere quella dei PC o degli Imac, l’importante è che ci sia poca gente) ti prende per mano (o quasi, perché ormai siete in ottimi rapporti) e ti accompagna (tu hai le tue spese in mano, senti che ogni oggetto è già tuo, anche se ancora non lo è), chiedendoti con molto garbo come hai intenzione di pagare. L’obiettivo loro è farti usare la carta (perché è più veloce). Considera che attorno c’è sempre gente che prova, smanetta, gioca con i prodotti in esposizione. La scelta della postazione più libera, quindi, è dettata dal poter gestire con calma e riservatezza la conclusione dell’acquisto.
Ciò vuol dire che non c’è una cassa. Manca la figura del cassiere. La vendita comincia e finisce con la stessa persona che ti accompagna in una sorta di viaggio nell'Apple Store.
E’ il momento del POS (ecco perché ce ne sono così tanti in giro) che conclude la procedura di acquisto e mette la AppleGirl in condizione di portare a termine il suo dovere… (che non è semplicemente basato sulla vendita del prodotto di tuo interesse, ma anche nel presentarti agli altri AppleBoy, farti girare il negozio e venderti minimo anche l’estensione di garanzia e la custodia. Se poi è brava e ti prende al momento giusto può rifilarti una docking station o qualche altro accessorio originale).
A quel punto, prima di salutarti ti spiega che da quel momento iniziano i primi approcci con il tuo nuovo acquisto, quindi ti dirige verso l’area Training e ti lascia nelle mani di un altro AppleBoy che si occuperà di insegnarti ad usare il prodotto.
Inizializzerà ciò che hai comprato avviandolo, ti farà l’aggiornamento, trasferirà i dati che vuoi, ti imposterà l’email ecc. Tutto quello che vuoi per non farti sentire solo, dopo l’acquisto.
Sempre con garbo, self control e sorrisi… anche quando ti mostri insofferente e scocciato per l’attesa (che in un festivo quando il negozio pullula di gente è anche giustificata) riescono a farti sentire al centro dei loro pensieri (anche se ci sono altre 3 o 4 persone come te in attesa di…). Puoi metterli alla prova!
L’esperienza di acquisto all’Apple Store è perfetta. Memorabile. Unica nel suo genere.
Tutto è studiato per farti sentire al centro dell’attenzione, per farti entrare da protagonista nel mondo Apple seguendo i loro ritmi (con argomenti di vendita basati sui plus che vuoi sentirti dire) e i loro movimenti (ti fanno girare il negozio come in pochi sanno fare).
Ti fanno realmente sentire al centro della scena. L’aver pagato lo dimentichi facilmente (almeno fino a quando non ti arriva l’estratto conto).
Questi sono tutti elementi di base per convincerti ad acquistare, a parlarne con gli amici e a diventare l’attore di un film, un membro di una tribù in un mondo fatto solo di persone che CREDONO di pensare differente. Che bella illusione!
