Stamattina, come ogni lunedì, ho trovato sulla mia scrivania una serie di cose da leggere: report della scorsa settimana, il giornale di ieri dove sto sperimentando una nuova forma di comunicazione e una selezione dei volantini distribuiti in provincia nei giorni scorsi. Fra questi ce n’era uno di un concorrente, specializzato nella vendita di elettronica, uscito a livello nazionale che seguo costantemente.
Da qui una serie di riflessioni.
Sei proprio sicuro che un bisogno può essere stimolato solo con il prezzo?
Sei proprio convinto che per acquistare un prodotto hi-tech di ultima generazione si deve spendere poco?
Sei certo, invece, che esiste una relazione fra desiderio e prezzo?
Pensa a certi mobili di design, per i divani Poltrona Frau, per le cucine Boffi o Schiffini. Scavolini, se vuoi guardare un po’ più in basso. Pensa anche all’abbigliamento griffato, alla pelletteria, alle calzature. Aspetteresti mai un volantino per acquistare un paio di Tod’s o una lampada Foscarini? Oppure cercheresti nella casella postale le offerte di Vuitton o di Prada, piuttosto che di Molteni?
Eppure, può essere che c’è chi per acquistare un Led Lg o Sony o Sharp da 32 pollici aspetta la prossima promozione?
Sono certo che alla base c’è una forma di “educazione all’acquisto” che condiziona, vincola e dirige il comportamento dei consumatori.
Per esempio, da Bose o da Apple mai si aspettano azioni di – permettetemi il termine - “sputtanamento prodotto”. Lo stesso vale per le griffe sopra menzionate, per cui l’attesa da parte del consumatore non fa altro che alimentare il desiderio di acquisto e accrescere, quindi, il valore percepito di quel bene.
C’è da sottolineare che i consumatori stanno cambiando. I loro comportamenti ogni giorno si ridefiniscono: sono più attenti all’ecologia, evitano gli sprechi, sono più responsabili.
Possono essere definiti consumatori sostenibili (o responsabili) e i loro acquisti sono più ragionati e meno d’impulso.
Tutto ciò non significa assolutamente che i desideri nascono da soli. Non sono come i fiori. E nemmeno come le canzoni…
Tutt’altro, è compito del marketing innescarli e poi alimentarli al fine di renderli desiderati da più consumatori possibili.
Ma la politica del prezzo porta solo ad un consumo sfrenato, a svalorizzare il prodotto, alle risse nelle corsie degli ipermercati e al sovraccarico delle discariche (o isole ecologiche), inducendo i consumatori a desiderare solo le offerte e non più i prodotti! E inevitabilmente porta anche a profitti notevolmente ridotti, a qualità sempre più scadente e a generare desideri sempre più privi di contenuti.
E’ questa la strada che sognavate di percorrere o è il caso di cambiare direzione?
