Si sarebbe tentati di credere che qualsiasi sito web possa diventare una macchina a ciclo continuo di profitto. Non è proprio così, infatti, prima di investire i vostri soldi e il vostro tempo per un sito sarebbe opportuno porsi alcune domande:
1. A quanto ammontano i Ricavi (in termini di entrata monetaria o fatturato) per visita (RPM)? Per ogni mille visitatori quanti soldi ricava il sito (per annunci pubblicitari o vendite)?
2. A quanto ammontano i Costi da sostenere per ottenere una visita e cioè i costi per promuovere il sito? Il sito usa Public Relations o annunci on-line oppure richieste di affiliazione per promuoversi? Se sì, quanto è il rendimento di questi strumenti di promozione?
3. Potete contare su un coefficiente “virale” (cliente che porta altri clienti; passaparola)? Gli attuali visitatori possono portare nuovi visitatori attraverso il “passaparola” o un effetto sistema, rete (network). Quanti nuovi visitatori ogni utente esistente può portare? (Suggerimento: è inferiore ad 1. Se fosse superiore ad 1 allora ogni persona del pianeta potrebbe essere da subito un visitatore del sito.). Questo numero raramente rimane costante. Prendiamo ad esempio il coefficiente “virale” di Twitter: all’inizio era molto piccolo, poi ha avuto una scalata impressionante (Oprah!) verso l’alto come raramente si vedono ed ora ha ricominciato nuovamente la sua discesa verso il basso.
4. Quanto è il costo di un visitatore? A mano a mano che aumentano i contatti è necessario implementare un servizio clienti, o potenziare il server (o aggiungerne altri) o comunque sostenere altre spese rispetto a quelle iniziali?
5. Il sito ha già degli affiliati o utenti? C’è una grande differenza tra “drive-by visit” (l’utente viene automaticamente reindirizzato in un sito che non ha scelto) e users registrati. Questi utenti pagano una somma di denaro, tornano spesso sul sito, hanno qualcosa da perdere se cambiano?
6. Quale è la base del consenso (e quindi dell’affidabilità del sito) e come si evolve nel tempo? L’unico asset, l’unico patrimonio aziendale che può essere attendibilmente costruito online è proprio il consenso degli utenti e l’affidabilità del sito. L’attenzione nel web è scarsa ma è proprio il consenso degli utenti che permette di consegnare e diffondere messaggi tempestivi, personalizzati e rilevanti a persone che vogliono riceverli. Il consenso in questa ottica è facile da misurare ma difficile da costruire.
Analizzate bene le imprese online che hanno avuto successo e confrontatele con quelle che lottano per sopravvivere e questi 6 parametri vi aiuteranno a capire la differenza. Per esempio, se il ricavo per visita è inferiore al costo sostenuto per ottenere un nuovo visitatore, è un problema. Se il sito fa affidamento su mode passeggere o su occasionali PR e non sta costruendo una rete di consenso e di affidabilità, è un altro problema.
La buona notizia è che ciascuno di essi può essere modificato se siete consapevoli e disposti a fare interventi sul modello di business e sulla struttura del sito.
La struttura ideale è un business che sia una piattaforma, non solo un luogo di sosta occasionale, un posto qualsiasi in cui soffermarsi un attimo.
Una volta che le persone hanno visitato il sito e scelto di diventare membri, essi saranno riluttanti a lasciarlo, condivideranno il loro affidamento nel corso del tempo, lo racconteranno ai loro amici e per il sito allora si innalzeranno i ricavi per visita e si abbasseranno i costi necessari per ottenere nuovi visite, conquistare nuovi visitatori. La domanda cruciale è: siete su questa strada?
Grazie a Seth G. per aver scritto e a Maurizio O. per aver tradotto questo post che condivido con molto piacere.
